前三篇中，我们讲了这样几个重点：
1、分红险产品最重要的有2个因素，“分红率”和时间长度；
2、“分红率”低1%会导致几十年后保单里的钱和保额少了一半以上；
3、即使是同一保险公司，它的分红险也会分成不同的系列，每个系列的增长方式和适合的人群都不同。
4、比较分红险的思路：怎样转换，换成相同的总保费的输入，来比较未来得到的现金值和保额的多少。那些只比较现在要买的保额和对应保费的比较是不正确的，因为完全忽视了不同分红险设计未来差异很大的增长幅度。
前几篇写的分红险内容，不知朋友们会不会觉得有些读起来累。为了生动些，咱们中间写几期与客户互动的过程，他们问的哪些有意思的问题。几期后我再继续对分红险核心内容的讲解。
【客户想法1】想将分红险与其他投资方式相比较，但觉得不必要考虑税的问题。
加国是万税之国，税率之复杂不言而喻；作为福利国家，税率比较高。例如投资母的的房产，它的增值部分的 1/4 都是税，投资基金也是，在前几年加国《税法》更新后，corporate基金投资账户也不再能实现税的递延的功能了。可以说，投资产品中都会涉及税的问题。
有些刚过来时间不长的客户对这样的万万税环境可能不太习惯，想直接比较不算税的结果是什么。但在加拿大的实际生活中，不计算税的可能性可以说几乎为零，金融产品的重要功能就是税的规划。那种只计算税前、而不计算税后值的比较，可以说，这样的比较，很难说能有什么实际用处。
【客户想法2】分红险里未来有多少钱不是很重要，没有太大必要给孩子们留太多钱。
这种想法挺有道理的，或者说挺有哲理的。
站在advisor的财务规划的角度，该如何理解客户的这句话呢？对我来说，这是一个解开谜底的过程，需要更多小的提问，来明确客户在这句话后面真正的想法（这点有时候客户自己也不是完全清楚）：
- 如果是不希望占据中短期内太多的资金（保费），想要保持现在生活的品质，不希望带来太大的财务压力，那么可以通过减少保单预算来实现。那么如果客户觉得在减少预算的同时，保额也是重要的，那么可通过多个选项的设计，维持高保额低保费；如果客户觉得保额不那么重要，那么可以同比缩减。
- 如果客户更看重中短期内自己持有的保单的钱的数额（在儿女的分红险保单中，比较常见的作法是家长作为儿女分红险保单的持有人，拥有保单全部的权利，包括使用保单里的钱的权利。），并不太在意远期几十年后儿女持有保单时的保单里的钱的数额，那么可以使用分红险里加速积累的那个产品系列，其特点是几十年内保单里的钱更多一些，三四十年后资金的增长速度会稍慢一些。
- 如果客户是更看重对中短期的风险防范，对未来可观财富的积累并不是当下所关心的事，那么可以先将房贷商贷等风险抵消，重病的健康风险的抵消，可能分红险目前对客户来说没有那么重要。
- 还有一种可能，客户对自己是不是需要保险还不太确定。那样在讲解了几个主要产品的内容后，有些事情留待客户自己来琢磨。
作为advisor，在与客户对话的过程，我也是希望更清晰客户的真实意思。在保险产品的选择和方案的比较中，1）我们需要先明确想要实现哪几个目的；2）选合适的产品、几个可选择的方案，看它们的功能、保额、保费、附加选项、中短长期保单里的钱的增长方式的不同。然后从计量化的角度去比较方案。
我理解，有些客户是文科思维，相对比较感性，有些富含哲理的对话，在选择保险产品和方案比较的层面，我们还需要将其细化为可以结构化、可以计量的标准。
【客户想法3】分红险中的分红率是不保证的，觉得太不安全了。
这样的想法更多是基于中国背景，中国的发展速度很快，很多事情日新月异。相比之下，加拿大真的是很保守很传统，不仅仅是它的地理位置处于中国的完全的地球的另一面，很多方面它也展现了与中国的截然不同。
比如分红率，一些保险公司列出了过去20年、过去25年的分红率，你会看到它的历史、它很稳定，而过去140多年的分红率也全都存在公司的数据库里。
通货膨胀指数加国央行的目标限定在2%之内，将其定为央行目标后，加拿大就真的做到了。在加国重学《宏观经济学》这门课时，这点可以算是最令我吃惊的了，加拿大的央行竟然真是年年实现了它自己制定的目标，这个在很多国家看来不太可能实现的目标呢~~
从小到大，我见过多少几十年上百年的企业呢？基本都是在Montreal见到的……就在我们办公楼下，那个烟熏肉24小时的小店Dunn’s Famous是1927年开的，那个Au Pain Doré面包房是1956年的，每天早上店里都排着长长的队，每次跨进门的时候我都感慨它们比我大~~ 2007年刚到Montreal时，市中心的街道两旁做了个Montreal百年前的摄影展，我吃惊地看到，100多年前，Montreal的老港和现在市中心的金融街就已经是现在大致的模样了(那时很多国家还在战火中呢！) 现在我们看到的，是在那些古老的建筑/历史的缝隙中，又建起了一些现代的楼，一同构成了这个城市历史和它丰富的内涵。
的确，我们可以说这样的城市，这样的国家，它有着一种令人行动缓慢的粘滞性和惯性；的确，我们可以说它让人缺乏新鲜感，过去几十年人们是怎样的，今后几十年人们还会大致是怎样的。但是对于大多数只生存七八十年的芸芸众生们，这又何尝不是一种安稳呢，我们可以腾出时间和精力，不用去面对那么多挑战和变化，可以更多地回视自己的内心，找到心里真正在乎的、愿意更多倾注热情的事物去追求一下呢~~
回到更有逻辑感的表达方式，基于这种不同历史观的考量，看它过去的发展轨迹，再预测未来这份将持续百年到百岁的保单，面对是guaranteed保证选项还是non-guaranteed不保证选项，我是觉得将分红险方案、与同样保费的万能险UL、其他终身险方案列出来，会看到其他的保险产品保额不改变，分红险的保额会在固定值之上有可能成长得非常高。我会想：即使分红险的分红率按正常的水平，或稍微降得再多一些，同样的保费投入，它也远远比其他的产品得到的更多。那么，我愿意接受“不保证”但绝大可能性比其他方案都好很多，这样的情况我愿意接受吗？那些其他的“保证”几乎不变化的方案，虽然是“保证”，那些对我有吸引力吗？
把数据比较做出来，再多问问自己的内心，结果就显而易见了。
